Blended Learning Modul II - Verhandlungstraining für Einkäufer intensiv/Präsenzveranstaltung (1)

am 16. und 17.05.2019 in Köln

Garantiert profitabel verhandeln! - Verhandeln ist die Kernkompetenz jeden Einkäufers und der zentrale „Hebel“, um Gewinnpotenziale auszuschöpfen. In diesem Programm – mit einem Mix aus Insights MDI®, Präsenztraining, Coaching und Selbstlernphasen – trainieren Sie, effektiv mit Lieferanten zu verhandeln und Ihre Einkaufsziele zu erreichen.

Inhalte


Verkäufer– Rollen, Aufgaben und Verantwortung

  • Wer sind meine potenziellen (Konflikt-)Partner.
  • Innendienst vs. Außendienst oder Entwicklung vs. Vertrieb - Miteinander erfolgreich.
  • Kapazitätskonflikte– Sie versprechen mehr, als das Unternehmen liefern kann.
  • Prioritäten im Vertrieb– wie Sie unnötige Konflikte proaktiv vermeiden.

Grundlagen der Kommunikation, Besonderheiten in Vertrieb und Verkauf

  • Sach- und Beziehungsebene.
  • Beziehungen zu externen und internen Kunden aufbauen und aktiv steuern.
  • Aktives Zuhören, Wahrnehmungsfilter.
  • Persönlichkeitstypen erkennen und kundenorientiert kommunizieren.

Konflikte erkennen und verstehen– Grundlagen des Konfliktmanagements

  • Eigene Einstellung zu Konflikten.
  • Konfliktarten unterscheiden.
  • Konfliktpotenziale erkennen und analysieren.
  • Stufen der Eskalation– Konfliktspiralen vermeiden.

Professionelles Konfliktmanagement im Vertrieb: Konfliktstrategien entwickeln

  • Der Konfliktlösungsprozess.
  • Konfliktlösungsstrategien entwickeln.
  • Konfliktsteuerung und -lösung.
  • Nützliche Konflikte im Verkaufsprozess– entwickeln eines ausdrücklichen Bedarfs.
  • Selbstreflexion.

Konfliktgespräche konstruktiv führen

  • Üben typischer Konfliktsituationen aus Ihrer Praxis: z. B. Konflikte mit Innendienst oder Kunden etc. resultierend aus Lieferverzug, Inkassoaufgaben des Verkäufers oder Konflikte durch Kundenbeschwerden.
  • Verkauf von Preiserhöhungen und/oder Zusatzleistungen.
  • Konflikte mit externen Dienstleistern.


Professionelle Gesprächsführung: Gesprächsaufbau, -struktur

  • Konfliktlösungstechniken entwickeln und im Gespräch aktiv anwenden.
  • Bedürfnisse der Konfliktbeteiligten erkennen.
  • Umgang mit Kritik und Widerständen.
  • Psychologische Barrieren abbauen, emotionale Kontrolle im Gespräch behalten.
  • Tragfähige Vereinbarungen treffen.
  • Behandlung vertriebsspezifischer Praxisfälle.


Ihr Nutzen

In diesem Training üben Sie anhand zahlreicher Praxisfälle aus Vertrieb und Verkauf und anhand eigener Beispiele, wie Sie

  • Spannungen frühzeitig erkennen und verstehen,
  • effektive Konfliktlösungsstrategien entwickeln,
  • Konfliktgespräche aktiv und konstruktiv führen,
  • Gesprächstechniken wirkungsvoll einsetzen und Konflikte lösen und
  • tragfähige Vereinbarungen mit Ihren Kunden, Kollegen und Geschäftspartnern erzielen.

Leisten Sie Ihren persönlichen Beitrag zu steigendem Umsatz und zum Unternehmenserfolg, durch die neuen Erkenntnisse, die Sie aus diesem Training mitnehmen!

Methoden

Trainingssituationen anhand von Praxisfällen der Teilnehmer, individuelles Feedback (ggf. videogestützt), Übungen/Gruppenarbeiten, Diskussion von Beispielen, Erfahrungsaustausch, Reflexion, Impulsreferate.

Zielgruppe

Für Einkäufer/Mitarbeiter aus der Materialwirtschaft mit grundlegenden Verhandlungserfahrungen. Für Mitarbeiter angrenzender Bereiche, wie F&E, Produktion, Logistik, Qualitätsmanagement, Disposition etc., die ebenfalls mit am Verhandlungstisch mit Lieferanten sitzen. Diese Qualifizierung ist auch für die Beschaffung von Dienstleistungen geeignet.Ihr Trainer

Rudi Dobrinski

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