Bestandskunden erfolgreich managen

Kundenbindung nachhaltig sichern und Verkaufspotenziale ausschöpfen

 

Ihr Nutzen

Die effiziente Pflege und Steuerung bestehender Kundenbeziehungen ist ein wesentlicher Faktor für Ihren Vertriebserfolg. Häufig wird in Unternehmen viel Kraft in die Gewinnung von Neukunden investiert. Das ist zweifelsfrei nötig, um kontinuierliches Wachstum zu generieren.

Diese Bemühungen verpuffen jedoch, wenn dabei die Bestandskunden nicht gleichzeitig an das Unternehmen gebunden und systematisch weiterentwickelt werden. Im Sinne eines ganzheitlichen Betreuungsansatzes spielt dabei auch die exzellente Zusammenarbeit von Außen- und Innendienst eine entscheidende Rolle.

Professionelles Bestandskundenmanagement schont nicht nur die knappe Ressource Zeit, Sie sichern damit auch zukünftige Erträge gezielt ab. Nutzen Sie die bereits vorhandene Vertrauensbasis und sorgen Sie durch maximale Kundenzufriedenheit für noch bessere Vertriebsergebnisse.

  • Sie erhalten Einblick in die verschiedenen Ansätze der Kundenanalyse und erarbeiten sich Ihre eigene erfolgreiche Strategie im Kontakt zu Ihren Kunden
  • Sie können Ihren Kundenstamm gezielt segmentieren, erkennen Abwanderungspotenzial rechtzeitig und können diese Erträge für Ihr Unternehmen zukunftsorientiert sichern
  • Sie machen sich die Bedeutung eines aktiven Vertriebsinnendienstes für den Unternehmenserfolg bewusst
  • Sie trainieren Ihre Gesprächsführungskompetenz für noch mehr Souveränität im Kundenkontakt
  • Sie erkennen die Entwicklungspotenziale Ihrer Kunden im Hinblick auf Cross- und Upselling
  • Sie erarbeiten sich im Training eine effektive Strategie und schaffen durch intelligente Planung ein professionelles Bestandskundenmanagement.
  • Damit tragen Sie im Vertriebsalltag aktiv dazu bei, zufriedene Kunden dauerhaft zu binden und das Ergebnis nachhaltig zu steigern.

 

Ziele und Inhalte

Die aktive Rolle des Vertriebsinnendienstes im Rahmen der Vertriebsstrategie

  • Vertriebsansätze in täglichen Kundengesprächen finden
  • Angebote systematisch nachfassen
  • Reklamationen vertriebsstark nutzen
  • Cross- und Upselling-Potenziale gezielt ansprechen
  • Vertriebskampagnen/Marketingaktionen unterstützen
  • Abschlüsse selbstständig vorbereiten und ggf. generieren

 

Die effektive Kundenanalyse

  • Strategien und Bewertungsmodelle zur Kundendifferenzierung
  • Portfolio-Analyse: Geschäftsentwicklungsstrategien unterstützen
  • Die Erwartungshaltungen Ihrer Kunden übertreffen

 

Instrumente der Kundenbindung

  • Profis sorgen für regelmäßige Kundenkontakte
  • Gesprächstypen im Beratungsansatz des Relationship Management
  • Telefonische Kundenbesuche im Rahmen der Kundenbindung
  • So holen Sie verlorene Kunden zurück: Comeback-Gespräche souverän führen

 

Kommunikation und Persönlichkeit als Erfolgsfaktor zum Kunden

  • Wie Sie unterschiedliche Kunden auf der Beziehungsebene erreichen
  • Nutzen- und Lösungsorientierung im Vertrieb
  • Aktiv mit dem Kunden arbeiten – so meistern Sie diese (neue) Herausforderung

 

Zusammenarbeit Außen- und Innendienst

  • Das Zusammenspiel im Selling-Team
  • Ansprechbar für den Kunden sein
  • Sicherstellung des Informationsflusses
  • So organisieren Sie den Erfolg

 

Die Zielgruppe

Fachkräfte aus dem Vertriebsinnendienst, Kundenservice, Vertriebsassistenz und -sekretariat. Angesprochen werden auch Innendienstverkäufer, Außendienstmitarbeiter, Selbstständige, Projektleiter.

 

Methoden

Praxisorientiertes, vertriebsrelevantes Präsenztraining: Trainer-Input, Fall-/Best-Practice-Beispiele, Übungen, Gesprächstrainings an von Praxisbeispielen, Feedback, Diskussion, Erfahrungsaustausch, Arbeitshilfen, Checklisten.

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