Consultative Selling

für nachhaltige Verkaufserfolge bei komplexen und hochpreisigen Produkten/Dienstleistungen

 

Ihr Nutzen

Sie haben sich zum Ziel gesetzt, Ihre Handlungskompetenz im Kundengespräch in der Akquise-, Angebots- und Abschlussphase zu optimieren.

Die Anforderungen im Verkauf steigen. Heute sind nicht nur Fachkompetenz und rhetorische Fähigkeiten gefragt, sondern auch die Fähigkeit zum strategischen Denken. Der Ansatz des Consultative Selling ist dabei eine entscheidende Unterstützung für Ihren Erfolg.

Systematisches und prozessorientiertes Vorgehen mit praxiserprobten Verkaufstechniken und -strategien ermöglichen es Ihnen, den Kaufauslöser beim Entscheider über den individuellen Kundennutzen zu generieren - z. B. für höherwertige Abschlüsse und als Quelle für qualifizierte Empfehlungen oder Referenzen.

Stellen Sie Fragen, die den Nerv Ihrer Kunden treffen und navigieren Sie mit Ihrem Kunden gemeinsam durch den Verkaufsprozess. So stellen Sie den Wachstumskurs für beide Seiten sicher.

 

Ziele und Inhalte

  • Brain Impuls - Verankern Sie das Angebot im Kopf des Kunden
  • Interessewecker - Gedanken lenken - Value Proposition
  • Beratend verkaufen - Der Gesamtprozess vom latenten Bedarf zum Abschlusswunsch
  • Qualifizierung des Buying Centers - Zugang zum Entscheider erlangen
  • Den Finger in die "Wunde" legen - Fragen, die den Nerv des Kunden treffen: Prozessberatung, Bedarfsermittlung und Argumentationsketten
  • Angebote übersetzen - Vom Gesamtspektrum Ihres Angebotes zum individuellen Kundennutzen (auf der Basis der jeweiligen Kaufmotive)
  • Die Schwachstellen des Wettbewerbs elegant für das eigene Konzept benutzen
  • Für den "Notfall" - Einwände proaktiv verhindern
  • Closing - Kaufsignale erkennen und konsequent abschließen
  • Cross und Up-Selling - Zusatzchancen erkennen und nutzen

 

Die Zielgruppe

Vertriebsmitarbeiter, die ihre Verkaufstechniken feinjustieren wollen; Vertriebsleiter und Key Account Manager; Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen Vertrieb und Verkauf

 

Methoden

Praxisorientiertes, vertriebsrelevantes Präsenztraining: Einzel- und Gruppenarbeit, Rollentrainings, Diskussion von Praxis- und Best-Practice-Beispielen, Erfahrungsaustausch, Trainer-Input, individuelles Feedback, Selbstreflexion

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