Verkaufstraining für Techniker und Ingenieure

Erfolgreicher Vertrieb von komplexen Produkten und Dienstleistungen

Ihr Nutzen

Gerade bei erklärungsbedürftigen Angeboten ist neben dem ausgezeichneten fachlichen Know-how auch eine exzellente Beratung gefragt.

Im Akquisegespräch mit potenziellen Neukunden zählt neben einer hohen Fachkompetenz die kommunikative Kompetenz sowie Kundenorientierung und Vertriebsstärke. Es kommt hier entscheidend darauf an, eine Beziehung zum Kunden herzustellen, seinen Bedarf zu erfragen und den Nutzen des Angebots gezielt, verständlich und überzeugend darstellen zu können. Die Fähigkeit, neben den Produkten/ Dienstleistungen auch sich selbst und das Unternehmen positionieren zu können, wird dabei immer mehr zum Wettbewerbsvorteil.

Auf der Basis der Erkenntnisse des Neuro-Selling trainieren Sie in diesem Seminar die Vorbereitung und Gestaltung von Verkaufsgesprächen, den Beziehungsaufbau zum Kunden, Instrumente der Gesprächsführung und des Abschlusses sowie den überzeugenden Auftritt beim Kunden.

Ziele und Inhalte

Anforderungen und Erwartungen an Ingenieure und Techniker im Verkauf

Der Türöffner: Die Beziehung zum Kunden herstellen und schnell Interesse wecken

Die eigene „Verkäuferpersönlichkeit“ optimieren:

• Die Macht des ersten Eindrucks erkennen
• sprachliche Erkenntnisse des Neuro-Selling nutzen
• Körpersprachliche Wirkungsmittel bewusst einsetzen

Einsatz gezielter Frage- und Argumentationstechniken:

• den Bedarf durch qualifizierte Fragen individuell erfassen
• Kaufmotive ermitteln
• den individuellen Nutzen für den Kunden verständlich und überzeugend „übersetzen“

Aktives Verhindern von Einwänden, Widerständen und „Killer-Phrasen“

Geschickte Strategien der Preisnennung und Preisverhandlung

Qualität hat Ihren Preis: Gezielte Nutzenargumentation

• Erfolgreicher Gesprächsabschluss
• Kaufsignale erkennen und Abschlusstechniken
• Konsequente Nachbereitung des Gesprächs
• Cross- und Up-Selling-Strategien
• Chancen des Empfehlungsmarketing nutzen

Die Zielgruppe

Ingenieure, Techniker, Fach- und Führungskräfte mit technischem Hintergrund, Mitarbeiter im technischen Außen- oder Innendienst.

Methoden

Praxisorientiertes, vertriebsrelevantes Präsenztraining: Einzel- und Gruppenarbeit, Rollentrainings, Diskussion von Praxis- und Best-Practice-Beispielen, Erfahrungsaustausch, Trainer-Input, individuelles Feedback, Selbstreflexion